Asiakkaat vetävät jalkojaan.
Tiedät, että he tarvitsevat suunnittelija. He tietävät tarvitsevan suunnittelijan. Teillä molemmilla on keskusteltu, joten miksi he epäröivät? Sinä olet neuvottelemassa heidän kanssaan melkein kuukausi ja et vieläkään ole tekemisissä. Olet loppunut. Olet kyllästynyt käsittelemään niitä ja he eivät edes ole asiakkaita!
Ja sitten se pahenee.
He kertovat, että he puhuvat kuudelle muulle suunnittelijalle. Mahdollinen asiakas käyttää tietoja, joita annat heille vivutuksena. "Haluan vain varmistaa, että saan parhaan tarjouksen", he kertovat sinulle, kun he ajavat veistä syvemmälle.
He käsittelevät sinua kuin hyödyke. Olet ammattilainen ja olet hämmästyttävä siitä, mitä teet. Siksi he harkitsevat sinua. He eivät yritä aiheuttaa ongelmia, mutta juuri juuri sinä saat. Olet tyhjillään, mutta he haluavat "neuvotella" jonkin verran.
Kuulostaa tutulta?
Kun he pysähtyvät, tuntuu siltä, etteivät he koskaan osta. Tai jos he tekevät, he vaativat alennusta. Mutta miksi? Miksi heidän on vaikea tehdä päätöstä?
Stalling on luonnollinen osa ostoprosessia. Kun on aika sitoutua, pelkäämme ja vastustuksemme herättävät. On vastauksia kysymyksiin, vältettävät riskit, jakamisen ainutlaatuisuus jne.
Haluat heidät sanomaan "Kyllä" nopeasti. Tässä on huono uutinen. Tämä ei tapahdu, ellei sinulla ole oikeita ainesosia freelance-liiketoimintaasi. Nämä ainesosat asettavat sävyn suhteesta asiakkaisiin. Se kertoo heille, kuka olet, mitä sinä olet ja mitä he odottavat.
Kun sinulla on oikeat ainesosat, asiakkaat:
Nämä ainesosat luovat asiakkaalle intensiivisen halun. Tässä on kyse oikeista ainesosista, jotka asiakkaasi määrittävät.
Joten kuka he ovat? Asiakkaalla, joka viettää 2500 dollaria dollaria hankkeensa vastaan, on asiakkaiden keskuudessa 25 000 tai 250 000 dollaria. Heidän mieltymyksensä ovat erilaiset. Heillä on omat arvot. Usein he ovat eri sosiaalisista luokista.
Mikä tarkoittaa, että et voi lähestyä niitä samalla tavalla. Ilmeinen kysymys tässä vaiheessa on "kenelle?" Keitä keskität huomionne? Mitä sanot heille?
Haluatko työskennellä vähemmän asiakkaiden kanssa, joilla on suuria projekteja? Tai mieluummin monipuolinen, työskentelet monien asiakkaiden kanssa pienissä, helppokäyttöisissä projekteissa? Sinun on valittava sellaiset projektit, joita etsit aika ajoin, jotta voit suunnitella lähestymistapasi.
Seuraavaksi sinun on tunnistettava väestötietokanta ja psykograafiset tiedot. Onko ihanteellinen asiakas pieni yhden henkilön yritys? Käynnistys etsii jotain kohtuuhintaista? Tai pienyritys, jolla on 25-50 työntekijää ja 3 miljoonaa dollaria vuosittaisessa myynnissä?
Selkeys ja spesifisyys ovat täällä tärkeitä. Vastauksesi kenelle kysymys vaikuttaa suoraan asiakkaalle, jonka saat myöhemmin. Tiedä kuka haluat? Hyvä, vie aikaa ...
Mitä asiakkaat haluavat? Mikä on niiden tavoite? Ovatko he tulossa suhteessa vastalauseisiin, hang ups tai häiriöitä?
Mikä sosiaalinen luokka he ovat? Yläasteen asiakkaat pyrkivät keskittymään esityksiin ja perinteisiin. Keskiluokan asiakkaat käyttävät laatua tärkeänä vertailuarvona. Työluokan asiakkaat keskittyvät esimerkiksi omistajuuteen ja valvontaan.
Opi mitä voit ihanteellisesta asiakkaallesi.
Määritä, missä he viettävät aikaa, olivatpa ne verkossa vai offline-tilassa. Tutustu heidän tuottamiinsa tuotemerkeihin, pelattuihin peleihin, lukemiin kirjoihin jne. Haluat poraa syvälle ja saada läheisen ja intiimin näkemyksen kulttuuristaan.
Oletetaan, että myyt yrityksesi omistajille. Tutkimuksesi kertoo, että etsit asiakkaan, joka:
Tiedät, että ihanteellisella asiakkaallasi on siru heidän olallaan. He keskittyvät lähes kokonaan tuloksiin. Ne ovat utilitaristeja, joten niillä on oltava omaisuutensa. Tiedät myös paljon heidän ongelmistaan ja asioista, joita he etsivät suunnittelija.
Joten ruokitte heidän toiveitaan, tavoitteita, pelkoja, turhautuneita - kaikki ne - palaat heille markkinoinnillasi. Tiedät missä he viettävät aikaa, joten mainostat siellä, mikä välittömästi tarttuu heidän huomionsa.
Heti kun ihanteelliset asiakkaasi näkevät markkinointimateriaaleja, he ryhtyvät toimiin. He ottavat sinuun yhteyttä ja he tavoittavat lisätietoja. Se on hieno uutinen, mutta se on vasta alkua. Olet peittänyt perusasiat, joten olet valmis ...
Jos markkinointi on tehnyt tehtävänsä, olet esitellyt itsesi hyvin. Olet vastannut kunkin asiakkaan kysymyksiin ja vastalauseisiin. Olet löytänyt riskitekijät, jotka estäisivät niitä ostamaan.
Jos näkyy edelleen kielteisiä tunteita (esim. Pelko, epäluottamus, hermostuneisuus) tai asiakkaat jatkavat negatiivisesti reagointia markkinointiisi, siinä on reikä. Etsi ensin reikä. Käyttämällä näitä salaisia ainesosia ennen kuin olet valmis, on vastakkainen vaikutus, työntäen asiakkaat pois ennen kuin he ovat valmiita ostamaan.
Olet valmis salaisiin ainesosiin.
Katsotaanpa jokaista näistä ainesosista.
Viranomaiset lisäävät havaittua arvoasi dramaattisesti. Ihmisiksi haluamme, että paras raha voi ostaa. Viranomainen on helppokäyttöinen tapa luoda hierarkia.
Katsotaanpa, kuinka Matt ja Jason, kaksi osaavaa ja kokeneita web-suunnittelijoita, välittävät auktoriteetin.
Jason:
Matt, toisaalta:
Jos olet kokematon asiakas, kenen haluat valita? Tarkalleen. Kun opin ensin auktoriteetista, olin masentunut. Kuinka minun pitäisi olla viranomainen?
Vastaus on yksinkertainen. Etsi ongelma ja ratkaise se.
Voit tehdä tämän koodilla tai sisällöllä. Voit kirjoittaa blogiviestejä, luoda hyödyllisiä työkaluja ja resursseja, mitä tahansa. Ratkaise ongelma. Sitten kerro jokaiselle ihanteelliselle asiakkaalle, jonka löydät siitä. Ratkaise ongelma, luo vähän vipuvaikutusta ja nopeasti! Olet luonut viranomaisen.
Kiireellisyys, kun sitä sovelletaan oikein, motivoi asiakkaan ryhtymään toimiin nopeasti. Voi olla viikko, muutaman päivän tai muutaman tunnin. Aikataulu ei ole hankala osa. Se on kannustin.
Asiakkaat tarvitsevat kannustimen, joka motivoi heitä toimimaan nopeasti. Kiireellisyyden vuoksi on kahdenlaisia kannustimia: kipu ja ilo.
Infomercials tekee hienoa työtä ilolla. "Tilaa seuraavien 12 minuutin aikana ja saat toisen rotochopperin, ehdottomasti ILMAISEKSI!" Jos olet rotochopperin markkinoilla, et ole kovin innostunut. Kiirehdit puhelimeen.
Ja sitten on tuskaa. "Tämä tarjous on kadonnut. Se poistuu seuraavien 12 minuutin aikana, joten haluat toimia nopeasti. Älä unohda tätä hämmästyttävää kauppaa. "Luo oikea kiire ja vastausprosentit kulkevat katon läpi.
Useimmat suunnittelijat eivät tiedä niiden arvoa. He lähestymässä asiakkaita, joilla on tarpeeton ajattelutapa, hoitavat itsensä tavallisiksi, kuten: "Haluaisin puhua kanssasi. Olisin iloinen voidessani työskennellä kanssasi seuraavan suunnitteluprojektin kanssa. Voit myös ottaa yhteyttä, jos olet kiinnostunut myös. "
Tällaiset lähestymistavat ovat uskomattoman yhteisiä. Mutta he ovat ongelmallisia; he kertovat asiakkaille, että olet tarpeellinen, että heillä on ylempi käsivarsi (vaikka he eivät olisikaan).
Nyt verrata tätä vastausta, kuten tämä: "Kiinnostaako työskennellä kanssani? Minulla on kaksi asiakassovellusta jäljellä tässä kuussa. Otan vain 8 hanketta kerrallaan. Tässä ovat hankkeet, jotka hyväksyn. "
Whoa. Täysin erilainen tunne ei ole sitä? Asiakkaat kulkevat tunteen "Tämä suunnittelija on kysyntää. He ovat asioiden päällä. "
Se on niukkuuden voima työssä.
Mutta on olemassa ongelma, niukkuus tuntuu ... epämiellyttävä. Ihmiset käyttävät sitä väärin ja aiheuttavat niukkuutta, kun niitä ei ole. Oletko törmännyt siihen aiemmin? Se on melko raskas? Sinun niukkuusi ei ole epäselvä eikä se ole väärä. Kuinka tiedän?
Aika. Sinulla on sama määrä aikaa kuin me muutkin. Sinun täytyy päättää, kuinka käytät sitä. Joten päätät etukäteen, esim. Haluan tehdä X summaa projektia kohti ja haluan vain Y-projekteja viikossa. Sitten asetat tämän rajan tai rajan asiakkaisiin, jolloin syntyy niukkuutta.
Meillä suunnittelijoilla on huono tapa. Teemme asiakkaista typerää. Joskus se on onnettomuus, muina aikoina ei niin paljon. Kunhan sanoin'.
Useimmat ammattilaiset (asianajajat, kirjanpitäjät, insinöörit jne.) Tekevät tämän virheen myös. Se on uskomattoman helppo virhe tehdä kun olet hyvä jotain. Mutta tämä yksinkertainen virhe luo paljon negatiivisia tunteita: häpeä, hämmennys, nöyryytys jne.
Nämä tunteet tekevät asiakkaista tuntuu vaarallisilta. Mutta tässä on asia, et menetä joitakin näistä virheistä. Jos asiakkaat häpeilevät, he eivät halua puhua. He haluavat piiloutua. Kind of vaikea myydä asiakkaalle et löydä, vaikka ei ole sitä?
Joten mitä sinun pitäisi tehdä? Ei ole kuin voit saada asiakkaita kertomaan sinulle, oletko runnellut. Mutta menetät ne, jos he eivät.
Mitä tehdä? Se on yksinkertaista. Olet määrittänyt suhteen sävyn alussa, kuten:
Hey Abby,
Haluan vain tietää, kaikki kysymys on kunnossa. Jos et ole varma mistään, kannattaa kysyä. Viimeinen asia, jonka haluan on sinun tuntua typerältä tai pelkää puhua.
Joten minä teen sinulle paljon. Mikä tahansa kysymys työstämme yhdessä on reilua peliä?
Sopimus?
Luo turvallinen vyöhyke asiakkaille. Se on tärkeää. Se, miten teet sen, riippuu sinusta.
Asiakkaan pakottaminen läpi tylsä, mutkikas prosessi on pahin. Älä vaikeuta heidän yhteyttä. Älä vaikeuta heidän ansaitsemaan rahaa.
Käsittele "helppokäyttöisyys", kuten äänenvoimakkuudenvalitsin radiossa. Kätevästi houkutella paljon oikeita asiakkaita, mutta tarpeeksi vaikea torjua vääriä. Testaa asioita usein, säätämällä valintakiekkoa, kunnes markkinointi houkuttelee etsimään sopivia asiakkaita.
Nämä salaiset ainesosat, kun niitä käytetään yhdessä, saavat asiakkaita ostamaan paljon nopeammin. Jos olet käsitellyt muita aiemmin jakamia ongelmia, vastaus on vielä dramaattisempi.
Entä jos teet kaiken tämän ja he kieltäytyvät ostamaan? Se tarkoittaa, että markkinoinnissasi on puuttuva pala. Voisitko olla esityksesi, ainutlaatuisuus, voisi olla jotain muuta.
Siinä vaiheessa tarvitset apua.
Joten pyydät sitä. Sinun täytyy selvittää, miksi asiakkaat eivät ostaneet. Joten lähetät heille sähköpostia, jossa on nimettömät kysymyskysely. Sähköpostisi voisi näyttää tältä:
Hei Steve,
Huomasin, että viestimme väheni hieman. Näyttää siltä kuin menit eri suuntaan, mikä on täysin hienoa.
Auttaisitko meitä ja kertatkaa miksi?
Oliko se hinta tai tarjous? Liian korkea?
Aivan huono ajoitus?
Tai ehkä jotain muuta? En yritä myydä sinulle mitään. Haluan vain olla hyödyllisempi muille tulevaisuudessa. Oletteko samaa mieltä siitä, miten voin olla parempi?
Kiitos,
Andrew McDermott
... jos meiltä puuttuu oikeat ainesosat. He pysähtyvät, heiluttavat ja valittavat. He käyttävät kannustimia ja alennuksia. Kaikki tämä menee pois, kun sinulla on tarvittavat ainesosat.
Voit antaa heille oikeat ainesosat. Pienellä vaivalla ja oikeaan valmisteluun voit houkutella hämmästyttäviä asiakkaita. Sellaiset asiakkaat, jotka hyppäävät mahdollisuuden työskennellä kanssasi.
Sen ei tarvitse olla monimutkainen, eikä se ole pitkä, kauhea ponnistus. Mutta se vaatii sitoutumista. Tee, mitä se tekee, ja sinulla on taloudellinen vakaus ja kaikki tähti asiakkaat tarvitset.
Ei epäröintiä tarvita.