Freelancereina meillä kaikilla oli pyrkiä asiakkaiden maksamiseen. Lähetät laskun ja asiakkaasi hiljaa. Kolmekymmentä päivää, sitten kuusikymmentä päivää kuluu. He lopettavat sähköpostin lähettämisen, ja yhtäkkiä et voi saada niitä.
Ja sinä ikävä, koska laskut tulevat sisään, mutta et pysty maksamaan niitä. Minulla on ollut tämä tarkka skenaario pelata suunnittelutoimistani useammin kuin haluan myöntää. Tämän ongelman ratkaisemiseksi menin etsimään tapaa välttää maksuviivästyksiä.
Mielestäni löysin, että helpoin tapa jättää maksamatta asiakkaita viivästyneistä maksuista ei koskaan anna tämän maksun myöhästyä maksamalla etukäteen ennen työn aloittamista.
Helposti sanottu kuin tehty, eikö? Sinulla on todennäköisesti ollut vaikea saada kohtuullinen koko talletus asiakkaista, puhumattakaan koko summasta etukäteen. Mutta kuten näette, etukäteen maksaminen on helpompaa kuin luulet sen olevan.
Ensinnäkin, katsotaanpa etuja, jotka saavat palkan etukäteen.
On selvää syytä maksaa etukäteen:
Ensimmäinen syy on todella tärkein. Käteisvarojen käyttö antaa sinulle mahdollisuuksia ja pitää yrityksesi yllä. Mutta lukuun ottamatta kassavirta-etuja, syy, miksi rakastan palkkaamista eteenpäin niin paljon on tämä:
Ja oikeastaan, vain vähän aikaa ajatella freelancerin rahapoliittista osaamista ja enemmän aikaa keskittymiseen työhön. Maksaminen etukäteen nostaa valtavan rasitteen harteilta.
Maksaminen etukäteen tekee käytännössä mahdottomaksi, että asiakas peruuttaa projektin
Toinen etu, jota luultavasti ei ole ajatellut, on tämä: maksaminen etukäteen tekee käytännössä mahdottomaksi, että asiakas peruuttaa projektin. Ja tietäen, että saat jonkin verran ennustettavuutta tuloihisi.
Ja epätodennäköisessä mahdollisuudessa asiakas ei peruuta, sinut maksetaan jo ja voit siirtyä molempia eteenpäin.
(Yksi huomautus: et voi maksaa etukäteen, jos olet hinnoiteltu tunnilla. Jos et ole jo tehnyt sitä, harkitse siirtymistä hinnoitteluun projektia kohden.)
Voit maksaa etukäteen:
Sinun tarvitsee vain tarjota pieni alennus, jos he suostuvat täysiin maksuihin etukäteen. Se on niin yksinkertainen kuin tarjoamalla ehdotuksessasi maksun 5-10%: n alennuksen.
Sisällytä alennukseni ehdotukseni vain ilmoitetun hinnan oikealle puolelle, "10%: n alennus, jos se maksetaan kokonaisuudessaan allekirjoituksen yhteydessä." Jotta asiakkaasi ajattelisivat sitä, pudotan usein hieman muistutusvihjeen asiakaspyynnön ennen ehdotuksen lähettämistä tai sen jälkeen, kun he ovat voineet tarkastella ehdotusta ja haluavat jatkaa hanketta.
Teen sen puhelimitse tai sähköpostilla, molemmat toimivat hyvin. Kun puhelimessa mainitsen sen osana prosessiani tai "seuraavia vaiheita". Mutta se on todella hienovarainen. En ylitse sitä ollenkaan. Kerron vain vaihtoehdoksi, jonka he voivat tehdä, jos he haluavat. Jos ei, ei huoli.
Sanon jotain, "Kuinka maksu toimii, että pyydän 50% etukäteen, ja loput X-päivämääränä. Tai jos maksat etukäteen, voin vähentää maksua 10%. "
Sähköpostitse, kun he ovat suostuneet työskentelemään kanssani, käytän tätä komentosarjaa alla:
Aihe: Hankesopimus
Hi Client,
Olen liittänyt suunnittelusopimuksen, jotta voit katsoa. Kerro minulle, jos sinulla on kysyttävää.
Jos kaikki näyttää hyvältä sopimuksesta, seuraava askel on allekirjoittaa ja lähettää se takaisin minulle.
Yksi nopea kysymys: Miten haluat maksaa tästä? Oletus, jonka olen sisällyttänyt sopimukseen, on 50% etukäteen maksettu ja palveluvelvoitto.
Vaihtoehto on täysi maksu etukäteen 10% alennetusta maksusta.
Kerro minulle, mitä haluat ja se näkyy laskussa.
Kerro, onko sinulla kysyttävää.
Kiitos,
Ian
Kun heillä on ollut aikaa ajatella sitä, tämä on yleensä vastaus:
Hei Ian,
Otamme lopullisen ehdotuksen $ X, XXX maksettu kokonaisuudessaan aloittaaksesi.
Tai toinen viimeinen:
Ian,
Minulla on ollut mahdollisuus tarkastella sopimusta. Haluaisin vain vahvistaa, että jos maksu maksetaan kokonaisuudessaan allekirjoittamalla, saan 10 prosentin alennuksen?
Kiitos
Kuvittele seesaw. Toisaalta meillä on riski ja toisaalta meillä on hinta. Jos laskee riskipuolta asiakkaalle (esimerkiksi useiden maksujen muodossa ajan myötä), heidän maksetun hinnan pitäisi nousta (koska olet vaarassa).
Vastaavasti, jos asiakas ottaa enemmän riskejä (maksaa 100% etukäteen), se on reilua alentaa hintaa lisäriski, jonka he joutuvat kärsimään. Juuri näin teen, kun tarjoan pienemmän maksun täysipäiväisesti etukäteen.
Sanotaan, että 80 000 000 työpaikkaa olet luultavasti sanonut itsellesi: "Hän jättää kahdeksan tuhatta dollaria pöydälle!" Mutta oikeastaan, mitä tapahtuu, on, että alennus on jo paistettu hintaan.
Toki, se olisi rahaa, jonka olisin tehnyt, jos haluan jakaa maksut (ja mahdollisesti jopa enemmän rahaa, jos tarjoan maksusuunnitelman pitkään aikaan), mutta asetan hinnoitteluni mielestäsi alennetulla maksulla.
Kun olen koonnut ehdotuksen, alennettu hinta on todellinen hinta, jonka kohdistan mielessäni. Jos asiakas päättää olla tekemättä alennettua maksua, ja sen sijaan käytämme tyypillistä 50%: n ennakkomaksua, katson sitä lisättynä 10%: n palkkioksi siitä, että palkkion hajottaminen kahteen maksuun.
Menen ehdotuksen kirjoittamiseen tällä ajattelulla. Ajattelen todellista hintaa, jonka haluan saada ja lisää sitten 10%. Tietenkään en jakaa tätä asiakkaan kanssa (joka opetti sinut neuvottelemaan ?!). Mutta heille taas on kaksi vaihtoehtoa pöydässä. Ja valinta on heidän tehdä.
Oma hinta ei perustu markkinahintoihin, joten hinta on 10% alhaisempi tai 10% korkeampi, sillä ei todellakaan ole väliä, koska minulla ei ole todellista "oikeaa" hintaa. Asiakkaalla on mahdollisuus mennä muualle ja ostaa suunnittelutyötä 50 dollaria, 500 dollaria tai 5000 dollaria. Joten mikä hinta on oikea? Vain se, mikä on "oikea" kyseiselle asiakkaalle.
Ja jos hylkäät "alennuksen" (haluan kutsua sitä alennetuksi maksuksi), ja sen sijaan tarkastelemme sitä kahdeksi eri vaihtoehdoksi, se on hieman järkevämpää. Se, miten ajattelen tätä freelance-puolelta, on ennalta neuvoteltu alennettu hinta etukäteen maksetuksi.
Kaikissa neuvotteluissa, kun kävelet huoneeseen, aiot hintaa mielessä, että kohdistat. Tämä on hinta, jonka toivotte kävelevän pois tästä neuvottelusta. Sanot itseäsi: "En halua kävellä vähemmän kuin X summa." Tässä hinta on avoinna asiakkaan valitsemana valintaperusteena ja mielellään siitä, että hinta saadaan on 10% halvempi kuin vaihtoehto.
Ja kun etsintä yrittää saada sinut alentamaan hintaa, voit aina kohdistaa asiakkaan kohti sitä alennettua maksua ja sanoa: "Kyllä, voimme alentaa maksua 10%, jos olet valmis maksamaan koko etukäteen." Näin et vain anna myönnytyksiä, joita he pyytävät. Sen sijaan käytät jotain arvoa (alennettu maksu), jotain muuta, joka on sinulle arvokasta (maksetaan etukäteen).
Koska siirryttiin etukäteen maksetun hinnoittelumallin käyttöön, olen pystynyt:
Monet näistä myöhässä olevista asiakassuorituksista saavat lopulta maksun. Mutta odottaa neljä tai kuusi viikkoa ylimääräistä turhautumista, kun ne ovat parempia vaihtoehtoja?