Sinua ei makseta ...
Raaputa se. Sinulle ei makseta, mitä olet arvossa . Sinä taivutat taaksepäin asiakkaillesi. Mutta heillä ei ole aavistustakaan kuinka kovaa työtäsi. Kuinka paljon työtä se tekee tehdäksesi mitä teet. Joten he nikkeliä ja sinut kuolevat.
He käyttävät erikoislausekkeita lähettämään sinulle vihjeitä. "Tämä on helppo projekti, se vie vain muutaman minuutin ... eikö?" Kun molemmat tietävät, kestää vähintään kaksi tai kolme tuntia.
He kohtelevat ja valittavat. He käyttävät pelkosi sinua vastaan. He tietävät, että pelkäät menettää heidät, että teet kaiken sen, mikä pitää heidän liiketoimintaansa. Joten he puristavat sinut taloudellisesti. Jonkin ajan kuluttua manipulaatio alkaa laskea tietulleen.
Se jättää monet suunnittelijat tyhjennettyinä ja pelästyneinä.
Vasen tarkkailematta, asiakkaan huono käyttäytyminen voi aiheuttaa opittu avuttomuus . Suunnittelijat antavat ja hyväksyvät väärinkäytökset.
Tämän ei tarvitse olla sinä.
Voit olla suunnittelija, joka käskee korkeampia hintoja. Voit houkutella asiakkaita, jotka maksavat palkkasi ilman muuta ajatusta. Sellainen, joka arvostaa aikaa ja asiantuntemusta, nähdä sinut asiantuntijana.
Mutta sinun on ymmärrettävä, miksi he hylkäävät hinnankorotukset ennen kuin he voivat maksaa mitä haluat.
Asiakkaat sanovat "ei" monista syistä, mutta useimmat syistä kiehuvat kahdeksaan asiaan.
On aina mahdollista, että on olemassa toinen syy, mutta nämä ovat yleisimpiä.
Luot täydellisen ratkaisun. Olemme juuri menneet yli syyt, miksi asiakkaat sanovat no. Nämä syyt ovat epämiellyttäviä, mutta he antavat meille selkeän käsityksen aineista, joita tarvitsemme, jos haluamme, että asiakkaamme sanovat kyllä.
Täydellinen ratkaisu ...
Jos noudatat näitä ohjeita, asiakkaasi on alkanut kyllä. Se ei ole taattu, vain paljon todennäköisemmin.
Mutta emme ole vielä vielä siinä. Emme tiedä, milloin hintoja olisi lisättävä, tai miten.
... Jos tiedät, mitä etsiä.
Sinun on tiedettävä kenen kanssa olet tekemisissä ensin, ennen kuin tiedät milloin. Tietäen kenen kanssa olet tekemisissä asettaa kaiken muun sävyn. Tiedät, mitä asiakkaita voit lähestyä ja miten voit jäsentää tarjouksia.
Katso eroja näiden asiakkaiden välillä? Se on valtava. Se on myös syy siihen, miksi hinnoittelun yhden kokoinen sopivuus epäonnistuu, kun myy palveluja.
Saitko saatavuuden ikkunan? Nämä asiakkaat todennäköisemmin sanovat "kyllä" hinnankorotuksellesi, jos aika sopii. Tämä vain jättää meidät kysymykseen "Miten?"
Käytät paikannusta. Mutta se on ongelma, eikö olekin? Suurin osa suunnittelijoista "kertoo" asiakkailleen, että he nostavat hintojaan. He eivät kysy. Tämä johtuu siitä, että perinteinen mantra sanoo, että sinun ei pitäisi joutua pyytämään lupaa - se pyytää anteeksi hintojen korottamista.
Se, että se vie tai jättää lähestymistapaan, pyrkii palamaan, koska asiakkaille annetaan väärä valinta. Heitä pyydetään tekemään "Kyllä tai Ei" valinta.
Entä jos annat heille "Kyllä tai Kyllä" -valinnan?
Yhtäkkiä olet poistanut "ei" yhtälöstä. Asiakkaat eivät pakota sellaiseen, jota he eivät pidä, he houkuttelevat sellaiseen, mitä he eivät voi odottaa ostaa.
Vertaa "Kyllä tai Ei" "Kyllä tai Kyllä".
Suunnittelija: Tehokas 31. maaliskuuta, korotan hinnat 50 dollaria tunnissa 150 dollariin tunnissa.
Asiakas: Odota, mitä? Miksi? Lisää rahaa samalle palvelulle? Kuinka oikeutat sen? Minä dunno jos ...
Suunnittelija: Kulut ovat nousseet, joten minun täytyy korottaa hinnat ...
Suunnittelija: Hei, minulla on hienoja uutisia! Tästä eteenpäin web design -asiakkaat saavat ilmaisen ylläpidon ja hosting-palvelun.
Asiakkaat: vakavasti? Miten sinulla on siihen varaa? Mikä on juju?
Suunnittelija: Tarjoamme tätä asiakkaille, jotka päivittävät meidän concierge-palveluun. Me tarjoamme parhaita asiakkaitamme (olet yksi heistä). Maksat hieman enemmän eteenpäin, mutta säästät kolme kertaa niin paljon kuin käytät molempia juuri nyt.
Asiakas: Okei ... se kuulostaa hämmästyttävältä. Hieman liian hyvä olla totta, mutta hämmästyttävä, jos tämä on legit. Kerro minulle lisää.
Suunnittelija: Voimme pitää asioita niin. Tarjoamme myös ilmaista kokeilua. Kokeile! Jos vihaat sitä, voit aina palata tapaan, jolla asiat ovat juuri nyt.
Katso ero?
Emme pyydä asiakkaita valitsemaan "Kyllä tai Ei". Pyydämme heitä valitsemaan "Kyllä tai Kyllä".
Se on totta. Tee kaikki oikein ja jotkut asiakkaat valitsevat edelleen kävelemään. Suhteet päättyy monista eri syistä. Käsittele hyvin ja se ei johdu hinnasta.
Ihmeellisen asiakkaan menettäminen on tuskallista, varsinkin jos olet rakentanut ihastuttavan suhteen heidän kanssaan. Suhde saattaa päättyä ammattimaisesti, mutta sen ei tarvitse päätyä henkilökohtaisesti.
Tee oikeat liikkeet ja sinulla on luettelo uusista asiakkaista, jotka ovat innokkaita ja valmiita ostamaan.
Saatat ajatella, "Opettele jokaisesta asiakkaasta, suunnittele liikkeitänne huolellisesti, siirtymällä hitaasti ... se on liian kovaa. En ole varma, voinko tehdä sen. "Se voi tuntua ylivoimaiseksi, jos teet tämän ensimmäisen kerran, mutta se ei ole niin kovaa kuin se tuntuu.
Aseta vain tavoite (esim. Haluan tehdä 175 dollaria tunnissa tai korottaa hintoja vuosittain 15 prosenttia); silloin, kun sinulla on selkeä tavoite mielessäsi, käytä strategioita, jotka olen jakanut tavoitteen saavuttamiseksi.
Sinä huolehdit hyvin asiakkaista; on tärkeää, että he huolehtivat sinusta. Jos haluat lisätä hintoja, on tärkeää kysyä oikealla tavalla. Antakaa asiakkaillesi asioita, joita he tarvitsevat ostamaan pyyntösi.
Suuret asiakkaat ovat kohtuullisia. Anna heille pakottavia syitä maksaa enemmän ja he tulevat. Anna heille mahdollisuus valita, ja he todennäköisemmin näkevät asioita tavalla.
Mutta se toimii vain, jos kysyt. Tee se oikein, ota se hitaasti, ja maksat pian sen, mitä olet arvossa.