Jos olet web-suunnittelija / kehittäjä, joka tällä hetkellä laskee tunnissa, toivon voivani vakuuttaa sinut vaihtamaan hinnoittelumenetelmän arvopohjaiseen hinnoitteluun. Tässä artikkelissa aion keskustella molemmista menetelmistä yksityiskohtaisesti ja ilman nukkaa niin voit päästä nuggets ja tehdä tietoinen päätös siitä.
Jos käytät arvopohjaista hinnoittelutapaa oikein, voit todella ansaita enemmän, vähentää työtä ja olla onnellisempi freelancer.
Laskutus tunnilla on suosituin hinnoittelumenetelmä eri puolilla maailmaa useimmilla toimialoilla. Tietenkin siellä on paljon web-suunnittelijoita / kehittäjiä, jotka tekevät suurta elämää käyttämällä tuntikohtaista laskutustapaa, mutta mielestäni arvo-pohjainen laskutus on paljon parempi kuin tuntikohtainen laskutus.
Seuraavassa on muutamia koti-totuuksia tuntikohtaisesta laskutuksesta:
Jotta voisimme havainnollistaa tätä asiaa, sanokaamme, että halusit rakentaa ylimääräisen huoneen kotiisi. Rakentaja kertoo, että se maksaa 75 kiloa parhaiden arvioidensa perusteella ja sinä menet sopimuksen. Kun valmistaja on suorittanut 80 prosenttia projektista, rakentaja sanoo, että se maksaa vielä 15 000 dollaria loppuun loppuun. Kuinka tunnet tässä tilanteessa? Haluatko työskennellä heidän kanssaan uudelleen? Kutsuisitko heidät ystäville? Luultavasti ei. Ja se on sama asia web-suunnittelu / kehitysprojekteissa.
Laita itsesi asiakkaan kenkiin hetkeksi
Aseta itsesi asiakkaan kenkiin toisen kerran ja ajattele, olisiko vuokraamassa freelance-verkkosuunnittelijaa. Haluat tietää arvio siitä, kuinka paljon projekti maksaa sinulle. Jos vastasit, "100 tuntia tunnissa 45 dollaria", asiakas hankkii vain 4 500 dollaria hanketta varten. Kun ongelma tulee, on sana "estimaatti" tulkinta. Asiakkaan mielessä he ymmärtävät sen lopullisena hintamuutena. Web-suunnittelija mielessä he pohjimmiltaan ymmärtävät sen "plus-miinus" yhteensä, joka voisi mahdollisesti olla suurempi, jos tarpeen.
Asia tulee esiin, kun huomaat, ettet aio suorittaa hanketta arvioidussa aikataulussa, jonka olet antanut asiakkaalle, ja menettää rahaa, koska se vie sinut kauemmin loppuun. Sitten joko ota vain ylimääräiset työtunnit ja laske asiakkaalle sitä, tai kerro asiakkaalle, että se maksaa 30% enemmän "XYZ": n takia ja sitten vaarantaa suhteesi tulevaisuudessa.
Sanotaan, että sama web-suunnitteluprojekti tulee sinulle ja 9 muulle web-suunnittelijalle. Jokaisella on eri tuntipalkkioita, jotka päätitte olla reilua asiantuntemuksestasi. "John" maksaa 45 dollaria tunnissa ja toiset maksavat 75 dollaria tunnissa. Siellä on myös joku muu (kenen minä kutsun Bob), joka maksaa 150 dollaria tunnissa. Bob, hänen kokemuksensa hankkimalla parempia tapoja hankkeiden loppuunsaattamiseen, voi koodata verkkosivuston 3 tunnissa = yhteensä 450 dollaria. John, jolla ei ole kokemusta, tietämystä ja tehokkuutta, voi koodata sivuston 16 tunnissa = yhteensä 720 dollaria.
Takeaway: Tunneittainen laskutus kannustaa sinua toimimaan älykkäästi ja vetämään tuntia, jotta maksat enemmän.
Tuntikohtainen laskutus kannustaa sinua toimimaan älykkäästi ja vetämään tuntia, jotta maksat enemmän.
Totuus on, että jotkin sivustot voidaan luoda alle päivässä - jopa muutaman tunnin, jos sinulla on kaikki tiedot valmiina ja tiedät tarkalleen mitä on tehtävä. Jos veloitat hinnalla, miksi kiirehtiä, että saat tämän sivuston mahdollisimman pian, kun voisit viivästyttää sitä muutaman päivän ajan ja maksaa siitä enemmän?
Ehkä sinulla on koodinpätkä, jonka voit ostaa 100 dollaria, joka voi säästää 3 päivää koodausaikaa, mutta jos ostat sen, menetät maksamasta enemmän. Toisin sanoen asiakas maksaa sinulle 3 päivää ylimääräistä, koska et halua käyttää 100 dollarin koodinpätkää, koska tämä tarkoittaa, että menetät 3 päivän maksullisen työn.
Näetkö, miksi tämä on haitallista asiakkaallesi?
Tässä on toinen käytännön esimerkki:
Jos työskentelet 3 asiakasprojektia (pidätin tai kertaluonteinen) samanaikaisesti, se vie sinut jopa 2 tuntia viikossa seurata tuntia, laatia laskuja, käsitellä maksuja, järjestää kirjanpidon / verotuksen jne. Tämä voi viedä melkein koko työpäivän joka viikko vain käsittelemään tätä tylsää hallinnollista tehtävää. Tämä on hullua. Sinua ei ole palkattu ylläpitäjänä tai velkojana - älä pudota tähän kuoppaan. Tämän lisäksi käsittelemme yhdestä tai kahdesta asiakkaasta, jotka aina kyseenalaistavat kaiken ja tämä vie vielä enemmän aikaa. Tämä johtaa luottamuksen puutteeseen ja kukaan ei halua toimia näin.
Tiedän, että nämä ovat hyvin yksinkertaisia esimerkkejä, mutta se pätee yhä monimutkaisemmissa hankkeissa.
Tunneittainen laskutuksen usein huomiotta jättäminen on se, että tulosi on rajattu, koska on olemassa vain niin monta tuntia, että voit työskennellä vuodessa.
Sanotaan, että vuosipalkka on 60 000 dollaria. Jos työskentelemme noin 250 työpäivän ajan, tämä on 240 dollaria päivässä ja 30 dollaria tunnissa (8 työaikaa päivässä).
Ensinnäkin monet web-kehittäjät / suunnittelijat eivät ole varastossa joka tunti koko vuoden ajan, mutta sanotaan näin olevan. Entä jos haluat ansaita 100 000 dollaria ensi vuonna? Tämä merkitsisi, että sinun tarvitsee kasvattaa tunnin laskutuksesi 50 dollarilla. Yksinkertainen, eikö? Vaikka se on vain 20 dollaria ylimääräistä tunnissa, se on 160 dollaria päivässä, 800 euroa viikossa ja yli 3 000 dollaria kuukaudessa ylimääräistä asiakasta harkitsemaan. Se voi usein olla kaupan katkaisijana pidättävän asiakkaiden pitämisessä tai uusien asiakkaiden rekisteröimisessä viikoittaisille / kuukausittaisille projekteille.
Ellet nykyiset asiakkaasi todella arvostavat palveluitasi, he eivät ymmärrä, miksi nyt äkkiä arvata palvelusi lähes kaksinkertaisella hinnalla samalla työmäärällä. On erittäin todennäköistä, että he alkavat etsiä muita freelance-web-suunnittelijoita, joilla on alhaisempi tuntipalkkio ja uudet asiakkaat tai mahdolliset asiakkaat eivät saa rekisteröityä premium-palveluun, koska olet lähes kaksinkertainen "muuntokurssiin" muille vastaaville asiantuntijoille.
Asiakkaan etujen mukaista on, ettet laske laskeja tunnissa.
Päätelmä: Tulojen lisääminen ei ole helppoa. Vaikka haluat korkeampia tuloja, asiakkaat, joita työskentelet, eivät todellakaan välitä tulonhaluista ja he eivät halua suurempaa kustannusta. Päätelmä johtopäätöksen: Arvaa kuka todella tekee lopullisen päätöksen lopussa? (se ei ole sinua)
Asiakkaan etujen mukaista on, ettet laske laskeja tunnissa. Sinun tarvitsee vain kouluttaa heitä tästä. On tärkeää, että asiakkaasi tietävät, miksi tämä hinnoittelumenetelmä on haitallinen niille ja sinulle.
Jotta vältettäisiin väärinkäsitykset tästä hinnoittelumenetelmästä, se ei ole kiinteä summa, joka lasketaan kustannuksillasi + haluamasi voiton.
Seuraavassa on joitain kodin totuuksia arvopohjaisesta hinnoittelusta:
Hanki hankkeen potentiaalinen arvo asiakkaalle yli vuoden. Toisin sanoen selvitä mahdollinen myynnin kasvu, jonka yritys voisi tehdä sivuston luomisen jälkeen. Sitten laske hinta pois tästä mahdollisesta tuotosta.
Esimerkki # 1 - Yrityksen nykyinen sivusto:
Liiketoiminta myi maatalouden droneja verkkosivuillaan. He pyytävät sinua luomaan sivuston, joka keskittyy lisäämään myyntiä. Kun olet pyytänyt muutamia peruskysymyksiä, kaksi tärkeintä kysymystäsi ovat:
He vastaavat: 10 myyntiä kuukaudessa ja 8 500 dollaria kukin.
Sitten teet yksinkertaisen matematiikan selvittääksesi kuinka paljon tuloja he tuottavat joka kuukausi (8 500 x 10 = 85 000 dollaria).
Tarkastat nykyistä sivustoasi ja näet, miten ne voivat parantaa myyntiään, ja työskentelet vähäisellä arvioinnilla siitä, mitä odotat, että myynti voi nousta sen jälkeen, kun teet konversioihin keskittyvän verkkosivuston. Tässä tilanteessa sanotaan varmasti, että se olisi vähintään 2 myyntiä kuukaudessa. Tämä merkitsisi sitä, että yritys tekisi ylimääräistä 16 000 dollaria kuukaudessa ja lähes 200 000 dollaria vuodessa. Kun olet ilmoittanut asiakkaalle tämän ehdotuksesta ja miksi tunnet, että tämä on alhainen ja realistinen arvio, annat verkkosivustosi kustannukset mahdollisen vuosituoton perusteella. Tässä esimerkissä hinta voi olla 10 000 - 15 000 dollaria.
Olisitteko, kuten yrityksen omistaja, valmis maksamaan noin 5 prosenttia siitä, mitä voisit tehdä vuoden kuluttua?
Tietysti.
Esimerkki # 2 - Uuden liiketoiminnan sivusto:
Liiketoiminta myy maatalousrautat ja he haluavat uuden verkkosivuston. He pyytävät sinua luomaan sivuston, joka keskittyy myynnin saamiseen. Kun olet pyytänyt muutamia peruskysymyksiä, pääkysymyksenne pitäisi olla: Mikä on dronin keskimääräinen myyntiarvo?
He vastaavat: 8 500 dollaria kukin.
Markkinoiden ja markkinointisuunnitelmien tutkimisen jälkeen olet varma, että voit luoda konversioihin keskittyvän verkkosivuston, joka voi muuntaa kuukausittain vähintään 4 myyntiä (tai yhtä myyntiä viikossa). Tämä on 34 000 dollaria kuukaudessa ja yli 400 000 dollaria vuodessa. Hintasi voisi helposti olla 10 000 - 15 000 dollaria, ja se olisi järkevää mahdolliselle asiakkaalle, kun olet selittänyt mahdollisen tuoton arvon.
Tässä vaiheessa on tärkeää ymmärtää, että sinun vastuullasi on, että yritys pitää tätä välttämättömänä investointina eikä kustannuksena. Sinun on selitettävä, miksi olet oikea henkilö projektille.
Kun hajotat sen näin ja käytännöllisesti, sinä heti erottuvat joukosta muiden freelancereiden joukosta, jotka sanovat asiat: "Arvioin, että tämä projekti kestää noin 120 tuntia x tunnin tunti 45 dollaria = 5400 dollaria."
Me kaikki tiedämme, että Fiverrissä ja Upworkissa on tuhansia web-suunnittelijoita, jotka veloittavat 100 dollaria 5 sivun verkkosivuille, ja totuus on, kuinka voit kilpailla sen kanssa?
Vastaus on erottua joukosta. Miten erottuvat joukosta? Ei ajattelemalla ja tekemällä asioita kuin he tekevät asioita. Miten teet tuon? Katsomalla verkkosivustoa tehokkaaksi markkinointityökaluksi, joka voi parantaa yrityksen myyntiä (jos se on tehty oikein) eikä "off-the-shelf-tuotteeksi". Jos sinä ja mahdolliset asiakkaasi ymmärtävät tämän, kaikki muut tulevat perspektiiviksi.
Ajattele esimerkiksi ylellisiä kelloja. Nämä ovat hyödykkeitä, mutta miksi ihmiset vielä ostavat 10 000 dollarin merkkikellot yli 100 dollarin kellot, jotka ovat periaatteessa samanlaisia ja niillä on samat ominaisuudet? Se ei ole erilainen verkkosivustoilla. On monia, jotka myyvät 10 000 dollaria + verkkosivustoja, ja monet myyvät samaa verkkosivustoa 1000 dollariin. Olisin yllättynyt, jos et halua olla tässä tapauksessa enemmän.
Tässä on lyhyt katsaus siihen, mitä sinun pitäisi tehdä, mikä estää sinua nähdäkseen hyödykkeeksi, joka auttaa sinua erottumaan kilpailijoista:
Tällä tavoin potentiaaliset asiakkaat eivät pidä sinut "hyödykkeinä" ja maksavat mielellänne sinulle enemmän, kun ymmärrät heidän tarpeensa ja olet keskittynyt lopputulokseen eikä töiden valmistamiseen käytettyihin tunteihin .
Tärkeintä tässä on, miten potentiaalinen asiakas ymmärtää . Se on joko asiantuntija tai "hyödyke".
Sanotaan, että luit verkkosivustoa poliittiselle puolueelle tai hyväntekeväisyysjärjestölle, miten käytät arvopohjaista hinnoittelua? Se voi kuulostaa vähän hankalaa aluksi, mutta jos annat vain jonkinlaisen ajattelun, se voi olla helppo tehdä.
Näitä esimerkkejä varten sinun on tehtävä tämä:
Miten ne tuottavat tuloja:
Se voi melkein melkein kuulostaa hieman töykeä, mutta sinun on periaatteessa selvitettävä, kuinka paljon jäsen / lahjoittaja on asiakkaalle arvokasta ja sitten kysyä: Mitkä ylimääräiset 100 jäsentä / lahjoittajat vuodessa merkitsevät organisaatiollesi ?
Tavoitteena on yksinkertaisesti auttaa heitä ymmärtämään, että ammatillinen verkkosivusto, joka keskittyy uusien jäsenten / avunantajien saamiseen ja nykyisten jäsenten / avunantajien pitämiseen, olisi oltava heidän päätavoitteensa ja auttaa heitä näkemään mahdollisuudet saada lisää 8-9 jäsentä / lahjoittajat kuukaudessa .
Sivuhuomautus: Suosittelen aina, että tarjoat digitaalisen markkinoinnin palveluja sivuston rinnalla parantaaksesi mahdollisuuksia menestyä projektissa.
Muista, että hintasi perustuu siihen, mitä potentiaalinen tuotto on asiakkaalle
Muista, että hintasi perustuu siihen, mitä mahdollinen tuotto on asiakkaalle, joten jos olet tekemisissä pienten organisaatioiden kanssa, voit veloittaa hinnan suhteessa niiden mahdolliseen menestykseen. Jos niiden potentiaaliset tulot ovat 100 000 dollaria vuodessa 100 jäseneltä / lahjoittajalta, voit veloittaa helposti $ 5,000 - 8,000 dollaria, ja se olisi molempien voittajien voitto.
Tärkeintä tässä on puhua "heidän kielensä" ja ymmärtää, mitä heidän tarpeensa ovat. Jos käytät lääkäriä, käytä sanaa "potilaat". Jos käsittelette hyväntekeväisyyttä, käytä sanaa "lahjoittajat".
Ei tietenkään voi antaa takuita saamiensa tulosten kanssa, mutta niin kauan kuin voit todistaa, että sinulla on kokemusta auttaa yrityksiä lisäämään myyntiään ja varmista, että ymmärrät heidän tarpeensa, tämä on kaikki, mitä sinun on voitettava heidän epäilyksiä.
Ajattelemalla tuloksia , se osoittaa, että ymmärrät projektin liiketoiminnan / organisaation tavoin. Et ajattele tunteja kuten kilpailijat, jotka auttavat sinua erottumaan "hyödykemarkkinoista". Ymmärrän, että tämä on hyvin yksinkertaistettu yhteenveto. Sinun pitäisi käsitellä vastalauseita asiakkaita tai potentiaalisia asiakkaita voi olla kuten:
Totuus on, että tämä malli on teoriassa yksinkertainen, mutta käytännössä voit tehdä paljon virheitä. Se on okei. Juoksit maratonia eikä sprinttiä. Se vaatii paljon kokeilua ja virheitä, ja opit kokemuksesta siitä, mitä, miten ja milloin sanoa oikeat asiat, jotka saavat sinulle korkeampia maksaa asiakkaita.
Tarkoitus on tehdä se ja sitten oppia virheistasi ja nähdä, missä voit parantaa niin, että sinusta tulee paremmat ja luotettavammat lataamaan enemmän projekteihisi ja tehostamaan matkan varrella.
Toivottavasti tämä artikkeli on auttanut sinua muokkaamaan tätä aihetta uudelleen.