Asiakkaidesi kelpuuttaminen on tärkeä askel, joka auttaa sinua pitämästä aikaa niille epäillyille, jotka eivät koskaan osta sinua tai ovat huonosti sopivia yrityksellesi. Vielä pahempaa ovat ne epäillyt, jotka valitsevat aivosi, vain käyttää antamiaan tietoja toisella usein edullisemmalla palveluntarjoajalla.
Minulla on konsulttiasiakas, joka on käynnistynyt freelance-web-suunnittelija. Kun hän tuli luokseni, hän sanoi, että hänen ongelmansa vietti paljon aikaa ehdotusten laatimiseen, mutta ei sulkematta mitään sopimuksia. Kun puhuimme hieman, tuli ilmeiseksi, että hänen ongelmansa ei ollut sulkeutumassa, vaan se oli karsintaturnaus tai sen puute. Hänen innokkautensa päästäkseen työhön hän sijoitti aikaa kuullakseen ehdotuksia kenelle tahansa, joka soitti tai lähetti sähköpostia. Nyt hän sulkee enemmän myyntiään, koska hän vie aikaa kunnollisten mahdollisuuksien saamiseksi ja varmistaa, että he ovat hyviä hänen liiketoimintaansa.
Seuraavassa on muutamia kysymyksiä, joiden avulla voit aloittaa kelpoisuuseesi:
Olet ehkä löytänyt kuuma näkymä, joka näyttää paljon web-työtä. Mutta lisätutkimuksessa huomaat, että työtä hoitaa oma henkilökunta. Tai se voisi olla, että he ovat täysin tyytyväisiä nykyiseen toimittajaansa eivätkä halua muuttaa.
Tärkeää on, ennen kuin sijoitat huomattavan paljon aikaa, selvitä, ovatko ne todella motivoituneita potentiaalisia ostajia.
Oletko tehnyt tällaista työtä ennen tai tarvitsetko investoida koulutukseen, ostamaan ohjelmistoja tai muita työkaluja? Jos on, voitko saada nämä kulut takaisin? Tämän lisäksi asiakkaan käyttäminen marsusta voi olla melko riskialtista. Aina olla mukana heidän kanssaan ja anna heidän tietää tilanteestasi. Jos olet luonut luottamuksen, he voivat olla halukkaita työskentelemään kanssasi.
Juuri siksi, että näkemyksesi tai pikemminkin epäilys tässä vaiheessa sanoo, että kaikki on hyvin, ja näyttää siltä, että heillä on jonkin verran rahaa, tee mitä voit varmistaa heidän kykynsä maksaa. Kysy, onko jokin yhteistyökumppaneistasi työskennellyt mahdollisuuden kanssa. Maksoivatko ne ajoissa? Oliko ongelmia vai toimiiko kaikki sujuvasti?
On hyvä avata Dunn & Bradstreetin (http://www.dnb.com/) tili ja tarkistaa näkymiesi luottoluokitukset. D & B tarjoaa erilaisia raportteja, joiden avulla voit arvioida näkymiesi luottokelpoisuutta ja kykyä maksaa. D & B tarjoaa ilmaisen 30 päivän kokeilun, jossa on alennuksia luotto-ilmoituksista
Työskentelemällä useimmiten tai yksinomaan kertaluonteisilla projekteilla sinun on käytettävä paljon aikaa markkinointiin ja edistämään käytäntöjäsi. Toisaalta toistuva liiketoiminta on toisaalta helpompi myydä, jos sitä on vieläkin myytävä. Lisäksi asiakkaat, jotka tarjoavat toistuvaa liiketoimintaa, auttavat varmistamaan, että freelancerin liiketoiminnassa on ennakoitavampi kassavirta.
... heittää numero. Heidän vastauksensa on yleensä "Wow! En odottanut, että se olisi niin paljon! "Kaiken kaikkiaan heillä on talousarvio mielessä.
Asiakkaat - ja varsinkin pienemmät asiakkaat - eivät useinkaan ole aavistustakaan siitä, mitä web-suunnittelu- ja kehityskustannukset voivat olla tai miten aikaa-intensiivinen prosessi on usein. Monet ajattelevat sitä hintaluokassa, jossa on kiinteä hinta. Sellaiset voivat olla epäröimättömiä tai haluttomia jakamaan lukujaan tai ajatuksiaan kustannuksista. Ajattelu on jotain linjaa, "Jos kerron heille budjettini, en saa parasta hintaa."
Tämä voi olla punainen lippu, joka ilmaisee, että mahdollisuus ei luota sinuun. Teidän tehtävänne on kouluttaa heitä. Hylkää joitain numeroita ja katso, mitä tulee takaisin. Esimerkiksi saatat yrittää jotain esimerkiksi: "Käyttäjän kuvaaman perusteella sivusto voi olla jopa $ 5000 tai jopa 8.000 dollaria. Onko se melko paljon, mitä sinulla oli mielessä? "
Jotkut näkymät kertoivat heille, että heillä ei ole aavistustakaan, millainen budjetti on tietylle hankkeelle. Jälleen, heittää numero. Heidän vastauksensa on yleensä "Wow! En odottanut, että se olisi niin paljon! "Kaiken kaikkiaan heillä on talousarvio mielessä.
Jos aikataulu hankkeen loppuun saattamiseksi tarkoittaa sitä, että sinun on tehtävä uusi työ tai työvoima lyhyen matkan ajaksi, saatat haluta harkita kulkemista. Rush-projekti tai jokin ilman kohtuullista ikkunaa voi merkitä muiden asiakkaiden työtä takapoltinta varten. Tämä voi johtaa häirintään, puuttuu määräaika ja usein molemmat.
Rush-työ voi myös avata oven virheille. Tämän lisäksi paine hankintahankkeen loppuun voi saada sinut vihastumaan asiakkaan kanssa, vaikka se on sinun syysi aikataulun hyväksymiseen.
Jos etsintä ei ole koskaan työskennellyt verkkosuunnittelijan kanssa ennen, se tarkoittaa, että sinun on koulutettava heitä. Onko sinulla varaa investoida ylimääräinen aika, joka tarvitaan niiden nopeuttamiseen? Aloittelevat asiakkaat ovat tunnettuja siitä, että heillä ei ole selkeää käsitystä siitä, mitä he yrittävät tehdä sivustolla, ja tämä tarkoittaa yleensä paljon tarkistuksia. Voitteko laskuttaa näistä tarkistuksista?
Tässä on kova tilanne. Teet työtä kovasti suhteen asiakassovellukseen. He ovat useaan otteeseen ilmoittaneet, että se on heidän hankkeensa ja he ovat päätöksentekijä. Olet tullut tärkeä resurssi ja osoittanut arvoasi. Kaikki näyttää siirtyvän oikeaan suuntaan. Kun aika on oikea, lähetät ehdotuksen, mutta kun tavat yhteydenotossa, he kertoivat, että heidän on ehdottava ehdotuksensa heidän päämiehensä, komitean tai muiden toimesta.
Ihmisluonto on halunnut näyttää olevan enemmän auktoriteettia kuin todella.
Sydämesi imeytyy. Olet käyttänyt aikaa ja resursseja vääriin ihmisiin. Todennäköisesti sinun on aloitettava alusta alkaen uudella henkilöllä tai henkilöillä.
Ihmisluonto on halunnut näyttää olevan enemmän auktoriteettia kuin todella. Yhteystietosi ei todennäköisesti yrittänyt vetää villaa silmiisi. He vain halusivat tuntea olevansa tärkeitä. Kaikki tämä olisi voitu välttää pyörittämällä yksinkertaista kysymystä.
Aikaisemmin pyydä yhteystietojasi, "Kuka itsesi lisäksi on vastuussa hyväksynnän myöntämisestä?" Näin pyytämällä tällä tavalla on ystävällinen tapa, jonka avulla voit tallentaa kasvot ja saada tarvitsemasi tiedot.
Sinä vietät paljon aikaa tämän henkilön kanssa, ja se auttaa, jos pääset helposti. Plus, ihmiset ostavat ihmisiltä ja yleensä ihmisiltä, joita he pitävät. Tämä ei tarkoita, että yhteyshenkilön on oltava yksi henkilökohtaisista ystävästänne. Se voi tapahtua, mutta tärkeintä on, että persoonallisuutesi jalostaa tarpeeksi projektin läpi.
Gut-tunteet ovat usein oikeita. Jos minun piti keksiä arvaus, sanoisin sen johtuvan kollektiivisesta, mutta hieman tajuttomasta kokemuksesta ihmisten kanssa. Etsi kaikki syyt, miksi sinun ei pitäisi työskennellä mahdollisuuden kanssa. Tämä saattaa vaikuttaa haitalliselta, mutta se pitää sinut turvallisemmaksi.
Kelpoisuusnäkymät ovat yhtä tärkeitä kuin itse projekti. Ota aikaa eteenpäin säästääksesi päänsärkyä takapäähän. Karsinnan tulee olla kiinteä osa koko prosessia. Toki, se kestää vähän aikaa ja tutkimusta, mutta loppujen lopuksi luo vakaa päteviä asiakkaita, joista pidät työssä pitkillä ajoilla.