Sinua ei makseta ...

Raaputa se. Sinulle ei makseta, mitä olet arvossa . Sinä taivutat taaksepäin asiakkaillesi. Mutta heillä ei ole aavistustakaan kuinka kovaa työtäsi. Kuinka paljon työtä se tekee tehdäksesi mitä teet. Joten he nikkeliä ja sinut kuolevat.

He käyttävät erikoislausekkeita lähettämään sinulle vihjeitä. "Tämä on helppo projekti, se vie vain muutaman minuutin ... eikö?" Kun molemmat tietävät, kestää vähintään kaksi tai kolme tuntia.

Mutta he eivät pysy siellä

He kohtelevat ja valittavat. He käyttävät pelkosi sinua vastaan. He tietävät, että pelkäät menettää heidät, että teet kaiken sen, mikä pitää heidän liiketoimintaansa. Joten he puristavat sinut taloudellisesti. Jonkin ajan kuluttua manipulaatio alkaa laskea tietulleen.

Se jättää monet suunnittelijat tyhjennettyinä ja pelästyneinä.

  • "Kaikki asiakkaani lähtevät, jos nostan hintoja."
  • "Työskentelen enemmän, mutta ansain vähemmän, miten selviydyni?"
  • "Sinun on vain tehtävä töitä, se on kaiken mitä voin tehdä."

Vasen tarkkailematta, asiakkaan huono käyttäytyminen voi aiheuttaa opittu avuttomuus . Suunnittelijat antavat ja hyväksyvät väärinkäytökset.

Tämän ei tarvitse olla sinä.

Voit olla suunnittelija, joka käskee korkeampia hintoja. Voit houkutella asiakkaita, jotka maksavat palkkasi ilman muuta ajatusta. Sellainen, joka arvostaa aikaa ja asiantuntemusta, nähdä sinut asiantuntijana.

Mutta sinun on ymmärrettävä, miksi he hylkäävät hinnankorotukset ennen kuin he voivat maksaa mitä haluat.

Miksi asiakkaat hylkäävät hintojen nousua

Asiakkaat sanovat "ei" monista syistä, mutta useimmat syistä kiehuvat kahdeksaan asiaan.

  1. Valvonnan menettäminen: Asiakkaiden muutosten pakottaminen, kertomalla heille "näin on" luo ahdistuneisuuden tunteita. Miten he saavat hallintaansa? Vastustan.
  2. On yllättävää: jos asiakkaasi käyttävät 2500 dollaria pieneen sivustoon ja pyydät niitä yhtäkkiä 25 000 dollaria, asiakkaasi vastaus on todennäköisesti "ei".
  3. Se on liian erilainen: asiakkaasi tyydyvät PHP: n ja WordPressin kanssa, tai suosittelette aspnetia ja Sitefinityä, ja he haluavat tietää miksi. Jos he eivät osta suunnitelmasi, "ei" on luultavasti matkalla.
  4. Katkeruus ja kaunaa: Sinä olet loistava. Asiakkaasi mielestä olet taikuri. Mutta sinä kerran hämmästytit heitä kokouksessa ystäviensä edessä. Nyt heillä on raivoa. Olet varmasti saamatta "ei".
  5. Liian suuri epävarmuus: Asiakkaasi isännöi verkkosivustoaan, tiedotusvälineitä ja tuhansia tiedostoja - Amazon-verkkopalveluja. Haluat siirtyä uuteen palveluntarjoajaan, jota he eivät ole koskaan kuullut ja sinulla ei ole suunnitelmaa. He sanovat "ei".
  6. Epäoikeudenmukaisuus: Olet todennäköisemmin kuullut "ei", jos pyydät muutosta, mutta asiakas ei usko, että voit vetää sen pois.
  7. Liian kova ja liiallinen työ: asiakkaasi luottaa Windows Server 2012: een. Haluat käyttää Apache-palvelinta sen sijaan. Olet ilmoittanut ilmatiiviisen vaihtoehdon, mutta se on aivan liian häiritsevä heidän liiketoimintaansa. He kääntävät sinut alas.
  8. Ripple-vaikutukset: Jotain häiritsee liiketoimintaansa. Sen sijaan, että menettäisivät aikaa ja rahaa kanssasi, he kokevat, että heidän on ensin poistettava muut tulipalot. He kääntävät tarjouksenne alas.

On aina mahdollista, että on olemassa toinen syy, mutta nämä ovat yleisimpiä.

Tässä käsitellään näitä ongelmia

Luot täydellisen ratkaisun. Olemme juuri menneet yli syyt, miksi asiakkaat sanovat no. Nämä syyt ovat epämiellyttäviä, mutta he antavat meille selkeän käsityksen aineista, joita tarvitsemme, jos haluamme, että asiakkaamme sanovat kyllä.

Täydellinen ratkaisu ...

  1. Antaa asiakkaille valittuja valintoja: Asiakkaasi eivät tiedä, mitä he eivät tiedä. Valvottavat valinnat (haluatko A tai B) antaa heille hallinnan.
  2. Kertoo koko tarinan: Sanotaan, että luot uuden palvelun. Mitkä yksityiskohdat saavat jokaisen asiakkaan ostaa? En tiedä? Enkä myöskään. Joten kerrot heille kaiken.
  3. Pieniä, vähitellen muuttuvia muutoksia: jos asiakkaasi käyttävät 2500 dollaria, vaihda hintaa hinnalla. Alkaen $ 2,500 - $ 3,000. 3000 dollaria ja 3500 dollaria ja niin edelleen.
  4. Valmistaa asiakkaita muutoksiin: Älä tuota uutta ajatusta tai muutosta asiakkaisiisi ilman varoitusta. Anna heille säännöllisiä päivityksiä aikataulusta.
  5. On luotettava: Näytä asiakkaat sosiaalisten todisteiden avulla, sertifikaatit jne., Että voit tehdä sen, mitä sanot.
  6. On helppoa ja / tai helppoa: sitä helpompi on, että asiakkaat tekevät mitä sinä kysyt, sitä todennäköisemmin he tekevät sen.
  7. Sisältää kaikki, jotka ovat kärsineet. Ovatko muut osastot käyttämään työtäsi? Ovatko muut ihmiset vaikuttavat ostajan päätökseen? Tee ne osaksi prosessia, jos voit.
  8. On kunnioittava ja ystävällinen: Useimmat meistä tietävät tämän jo. Mutta se on uskomattoman yleinen virhe. Häirintämesta tulee ongelma, kun othering ja tarkoitusta koskevat konfliktit tulevat esiin.

Jos noudatat näitä ohjeita, asiakkaasi on alkanut kyllä. Se ei ole taattu, vain paljon todennäköisemmin.

Mutta emme ole vielä vielä siinä. Emme tiedä, milloin hintoja olisi lisättävä, tai miten.

Asiakkaat kertovat, milloin hintoja korotetaan

... Jos tiedät, mitä etsiä.

Sinun on tiedettävä kenen kanssa olet tekemisissä ensin, ennen kuin tiedät milloin. Tietäen kenen kanssa olet tekemisissä asettaa kaiken muun sävyn. Tiedät, mitä asiakkaita voit lähestyä ja miten voit jäsentää tarjouksia.

  • Opportunistit: Minä kutsun heitä "Groupon asiakkaiksi". Nämä ovat asiakkaita, jotka vaativat spec työtä, haluavat antaa heille kaiken vieressä mitään.
  • Noobs: ovat kokemattomia asiakkaita, jotka tarvitsevat paljon käsienpitoa ja tukea. Usein he ovat päänsä päällä, hukkua ja täynnä kysymyksiä.
  • Uhrit: ovat haavoittuneita. He ovat polttaneet joku menneisyydessä: suunnittelija, kumppani jne. He ovat erittäin herkkiä ja erittäin epäilyttäviä.
  • Unohda: Näillä asiakkailla on yleensä paljon levyjä. Yleensä he pelaavat useita projekteja kerralla. He ovat unohtumattomia, joten he tarvitsevat kädessä pidettäviä, jotka ovat vapaita leimauksesta ja halveksunnasta.
  • Ihanteellinen: asiakkaat toimivat yhdessä. Tämä ei ole heidän ensimmäinen rodeo. Heillä on terveellisiä odotuksia ja heillä ei ole raskaita luottamusasioita. Nämä asiakkaat odottavat paljon, mutta he ovat ilo työskennellä.

Katso eroja näiden asiakkaiden välillä? Se on valtava. Se on myös syy siihen, miksi hinnoittelun yhden kokoinen sopivuus epäonnistuu, kun myy palveluja.

  • Opportunistit eivät siedä hinnankorotusta. Pidä ne ympäri, jos kannattaa aikaa. Kun olet valmis, anna heidän mennä.
  • Noobit haluavat paljon ja paljon apua; lopulta se muuttuu vaikeaksi. He todella tarvitsevat apua, mutta aikaa on rajoitettu. Joten yhdistät ne asiat, joita he tarvitsevat yhdessä, ja tarjoat heille (suuremman) asetetun hinnan.
  • Uhrit haluavat apua, mutta heidän on tiedettävä, että he voivat luottaa sinuun. Muistuta jatkuvasti, että olet luotettava vahvistamalla luottamus työhösi. Sitten, ja vasta silloin, voitko tarjota heille korkeampaa hintaa. Lisää hintaa vain silloin, kun olet nostanut arvoasi huomattavasti (esim. Ilmainen hosting suunnittelupalveluilla yli X summan).
  • Unohtumattomat asiakkaat haluavat muistutuksia. Jos he näkevät työnne arvon, että huolehdit asioista heille, he tulevat olemaan halukkaampia maksamaan tuosta oikeudesta. Lisää hintoja vasta sen jälkeen, kun olet kehittänyt tapan riippuen sinulle tarvitsemista asioista.
  • Ihanteelliset asiakkaat haluavat sinun ylittävän odotuksensa. He haluavat olla tyytyväisiä. Oletko koskaan kuullut sanonta "under-lupaus ja over-deliver"? Tämä koskee ihanteellisia asiakkaita. He todennäköisemmin menevät hinnankorotukseen heti, kun he ovat tyytyväisiä.

Saitko saatavuuden ikkunan? Nämä asiakkaat todennäköisemmin sanovat "kyllä" hinnankorotuksellesi, jos aika sopii. Tämä vain jättää meidät kysymykseen "Miten?"

Näin voit lisätä hintoja

Käytät paikannusta. Mutta se on ongelma, eikö olekin? Suurin osa suunnittelijoista "kertoo" asiakkailleen, että he nostavat hintojaan. He eivät kysy. Tämä johtuu siitä, että perinteinen mantra sanoo, että sinun ei pitäisi joutua pyytämään lupaa - se pyytää anteeksi hintojen korottamista.

Se, että se vie tai jättää lähestymistapaan, pyrkii palamaan, koska asiakkaille annetaan väärä valinta. Heitä pyydetään tekemään "Kyllä tai Ei" valinta.

Entä jos annat heille "Kyllä tai Kyllä" -valinnan?

Yhtäkkiä olet poistanut "ei" yhtälöstä. Asiakkaat eivät pakota sellaiseen, jota he eivät pidä, he houkuttelevat sellaiseen, mitä he eivät voi odottaa ostaa.

Vertaa "Kyllä tai Ei" "Kyllä tai Kyllä".

kyllä ​​vai ei

Suunnittelija: Tehokas 31. maaliskuuta, korotan hinnat 50 dollaria tunnissa 150 dollariin tunnissa.

Asiakas: Odota, mitä? Miksi? Lisää rahaa samalle palvelulle? Kuinka oikeutat sen? Minä dunno jos ...

Suunnittelija: Kulut ovat nousseet, joten minun täytyy korottaa hinnat ...

Kyllä tai kyllä

Suunnittelija: Hei, minulla on hienoja uutisia! Tästä eteenpäin web design -asiakkaat saavat ilmaisen ylläpidon ja hosting-palvelun.

Asiakkaat: vakavasti? Miten sinulla on siihen varaa? Mikä on juju?

Suunnittelija: Tarjoamme tätä asiakkaille, jotka päivittävät meidän concierge-palveluun. Me tarjoamme parhaita asiakkaitamme (olet yksi heistä). Maksat hieman enemmän eteenpäin, mutta säästät kolme kertaa niin paljon kuin käytät molempia juuri nyt.

Asiakas: Okei ... se kuulostaa hämmästyttävältä. Hieman liian hyvä olla totta, mutta hämmästyttävä, jos tämä on legit. Kerro minulle lisää.

Suunnittelija: Voimme pitää asioita niin. Tarjoamme myös ilmaista kokeilua. Kokeile! Jos vihaat sitä, voit aina palata tapaan, jolla asiat ovat juuri nyt.

Katso ero?

Emme pyydä asiakkaita valitsemaan "Kyllä tai Ei". Pyydämme heitä valitsemaan "Kyllä tai Kyllä".

Jotkut asiakkaat lähtevät kuitenkin

Se on totta. Tee kaikki oikein ja jotkut asiakkaat valitsevat edelleen kävelemään. Suhteet päättyy monista eri syistä. Käsittele hyvin ja se ei johdu hinnasta.

Mutta en halua menettää asiakkaita

Ihmeellisen asiakkaan menettäminen on tuskallista, varsinkin jos olet rakentanut ihastuttavan suhteen heidän kanssaan. Suhde saattaa päättyä ammattimaisesti, mutta sen ei tarvitse päätyä henkilökohtaisesti.

Tee oikeat liikkeet ja sinulla on luettelo uusista asiakkaista, jotka ovat innokkaita ja valmiita ostamaan.

Tämä kuulostaa liian paljon työtä

Saatat ajatella, "Opettele jokaisesta asiakkaasta, suunnittele liikkeitänne huolellisesti, siirtymällä hitaasti ... se on liian kovaa. En ole varma, voinko tehdä sen. "Se voi tuntua ylivoimaiseksi, jos teet tämän ensimmäisen kerran, mutta se ei ole niin kovaa kuin se tuntuu.

Aseta vain tavoite (esim. Haluan tehdä 175 dollaria tunnissa tai korottaa hintoja vuosittain 15 prosenttia); silloin, kun sinulla on selkeä tavoite mielessäsi, käytä strategioita, jotka olen jakanut tavoitteen saavuttamiseksi.

Sinun pitäisi maksaa mitä olet arvossa

Sinä huolehdit hyvin asiakkaista; on tärkeää, että he huolehtivat sinusta. Jos haluat lisätä hintoja, on tärkeää kysyä oikealla tavalla. Antakaa asiakkaillesi asioita, joita he tarvitsevat ostamaan pyyntösi.

Suuret asiakkaat ovat kohtuullisia. Anna heille pakottavia syitä maksaa enemmän ja he tulevat. Anna heille mahdollisuus valita, ja he todennäköisemmin näkevät asioita tavalla.

Mutta se toimii vain, jos kysyt. Tee se oikein, ota se hitaasti, ja maksat pian sen, mitä olet arvossa.