Pitching on myrkyllinen ja riippuvuutta aiheuttava tapa, joka imee arvokkaita resursseja ja lopulta pahentaa sekä sinä että tekemäsi työn.

Luovassa teollisuudessa piki on ymmärretty yleisesti hyväksytyksi tavaksi, jolla asiakkaat valitsevat toimittajia. Ja näin "pelin taidetta" on tullut kriittinen tapa, jolla designyrityksiä (ja freelancereita) voittavat asiakkaita joko erityishankkeissa tai säilytettävänä toimistona.

Koska onnistunut nousu voi johtaa työhön, joka johtaa useisiin tuhansia dollareita laskutettaviin töihin, ei ole yllätys, että pelikenttiä kutsutut virastot tekevät valtavaa vaivaa pikiomateriaalien luomiseen, mukaan lukien pitkä kirjallinen ehdotus - usein täysi kustannus erittely ja runsas esitysmateriaali, joka osoittaa spec work.

Pika-esitys tulee itse teatterista, jossa vanhempi luova kuvailee asiakkaan visioa ja etsii emotionaalista vastausta, jota seuraa konseptin ja visuaalisten ilmiöiden suuri paljastus - olivatpa ne levyt, videot tai näytöt. Ajattele Don Draperia madamiesissä, vähentäen huoneen kyyneleitä, kun paljastetaan Kodak Carousel, joka tunkeutuu mielikuvituksemme persoonallisiin muistoihimme. "Se ei ole avaruusalusta, se on aikakone." Se on draama, taikuus, joka tekee pitching niin viettelevä ja niin houkutteleva.

Pitching tuo valtavia korkeuksia ja alamäkiä. Vahvistelukulman osalta elatus lyhytikäinen on korvattava varsinaisella tehtävällä toimittaa valtavan yliluoton lupaukset, jotka on tehty hetken lämpöä. Häviävät joukkueet joutuvat kärsimään puhalluksen kustannuksista moraaliin ja tuotantoresurssit poltetaan.

Käytin rakastamaan pitching ja minulla oli hyvä menestysnopeus, kun minulla oli hyvä sisäinen tietämys siitä, mitä asiakas oli etsimässä. Mutta pitching otti paljon aikaa pois säännöllisestä työstä. Ymmärsin, että pantiin usein parhaille paikkoja mahdollisille asiakkaille pikemminkin kuin nykyisille asiakkailleen. Ja web-suunnittelun alushousut, huomasin, olin pitching pienempiä ja pienempiä hankkeita.

Kuten kaikki korkeat, pitching on riippuvuutta, ja kun olet voittanut yhden, haluat voittaa enemmän, saada seuraava korjaus. Mutta se on myrkyllinen tapa, jolla on vakavia haittoja.

Mitä vikaa pitchingilla on?

1. Ratkaisujen luominen ennen ongelman ymmärtämistä

Tarve esittää joitain luovia ideoita kentällä antaa meille mahdollisuuden tulla esiin suunnitteluratkaisuilla ilman, että meillä on tilaisuus täysin ymmärtää asiakkaan vaatimuksia, muuta kuin lyhyen mallin. Lähes epäilemättä ei ole mahdollisuutta tehdä tutkimusta käyttäjien tai muiden sidosryhmien kanssa.

Kuvittele lääkäri, joka määrää potilaan itsetestaukseen perustuvan hoidon, ja saat käsityksen absurdista pyrkimyksestä luoda suunnitteluratkaisu ilman, että analysoit asiakkaan tarpeita.

Näyttää luovaa työtä sävelkorkeudella väistämättä suunniteltaessa suunnittelijan roolia visuaalisen stylistin sijasta konsultin sijaan. Asiakkaat tarvitsevat jonkun, joka voi todella ymmärtää suunnittelukysymykset, joita he kohtaavat, ja keksimään räätälöity ratkaisu, ei vain hienoja mallistoja. Mutta paikat vain näyttävät pinnalliselta.

2. Anna ideasi ilmaiseksi

Pituusmateriaalien luonti tarkoittaa aina, että aloitat työn tekemisen ennen kuin olet saanut tilauksen. Mielestäni tämä on todellinen riippuvuus pitching suunnittelijoille - me olemme vetäneet jotain uutta, ongelma on ratkaistava. Design-riippuvuuksia, emme voi vain auttaa itseämme.

Mutta tämä halukkuus työskennellä ilman mitään tekee työstä vähemmän arvokasta asiakkaalle. Asiakkaat päätyvät uskovia ideoita halvalla, ja suunnittelun ajattelu ei ole jotain, jolla on arvoa. Vaikka voisit voittaa kentän, on vaikeaa laskea sopiva määrä tätä työvaihetta varten.

3. Pitching ei ole koskaan tasavertainen pelikenttä

Ei kohtaa on koskaan oikeudenmukainen taistelu. Olen oppinut tämän sekä eduksi että epäedullisuudeksi vuosien varrella. Pelissä voi olla useita tapoja:

a. Sisäraja: asiakkaalla on toimisto, jonka he haluavat käyttää, mutta heitä käydään läpi, että he näkevät, että he ovat valinneet voittajaverkoston. Siitä voi olla monta syytä, miksi piki on huijaus. Tämä saattaa johtua siitä, että asiakas on käyttänyt tätä virastoa aiemmin ja haluaa käyttää niitä uudelleen. Ehkä joku asiakasyrityksessä haluaa antaa sen ystävilleen, mutta ei halua näyttää olevan suosikki.

b. Sisäpakkaus: jotkut pörssijärjestöt saattavat olla kiinnostuneita informaatiosta, jota ei ole jaettu lyhyesti. He saattivat löytäneet nämä tiedot ottamalla yhteyden sisäpuolelle tai he voivat vain ottaa yhteyttä asiakkaaseen ja kysyä heiltä. Joskus asiakkaat jakavat kaikki pyydetyt tiedot, mutta eivät aina. Budjetit ovat usein salaisen tiedon tapa, joka on usein selittämättömästi pimeä. Tietyt tietotekniikkatarpeet ovat toinen - minulla on kerran hukkunut piki, koska emme ehdottaneet JavaBeansin käyttämistä, ja se tapahtui tekniikan kehityksestä. Tietotekniikan päällikkö kiinnitettiin lyhyesti ja hankkeen kannalta merkityksettömäksi.

Jokaisella asiakkaalla on aina salaisen esityslistan asiakas.

4. Pitching on kallista

Valmistelu paikkoihin vie aikaa, mikä tarkoittaa, että se maksaa rahaa. Analysoimalla lyhyt, aivoriihi, ideointi, luovaan suoritukseen; kaikki vaatii luovan tiimin työstää kentällä kuin jos se on elävä projekti. Sitten on kustannukset-repro kustannukset, takseja, laitteiden vuokraus, jopa yöpyminen hotellihuoneissa, jos se tarkoittaa, että saapuu kentälle tuoretta.

Virastojen ei tarvitse olla käyttämättä yhtä paljon kuin 1/3 projektin summasta, joka on täysin kestämätön liike-elämä (ellei sinulla ole valtavaa prosenttiosuutta). Pitching on tuhlaa koko toimialalle ja edustaa vaurautta tuhoamasta suurempaa taloutta.

5. Se heikentää asiakkaiden ja toimittajien välistä suhdetta

Pitchesitykset ovat esityksiä, ja tämä vie asiakkaan yleisöön. Pitching tuo mukanaan tap-dancing showman, ylivoimainen miellyttää ja ei halua pilata mielialaa kertomalla asiakkaalle epämiellyttäviä totuuksia.

Teatteri dynaaminen asiakas ja tuomari sekä toimittaja auditointitehtävänä ei edistä suunnittelun huippuosaamisen tutkimista yhdessä. Jopa kun piki on voitettu, kehotus suorittaa jatkuu kunkin esityksen. Yhteistyö on tapaa, jolla hyvä suunnittelu tapahtuu, mutta tämä ei voi tapahtua, kun suunnittelija pitää aina ideoita takaisin, paljastuu kukoistaa ja asiakas reagoi ankarasti tai kauhua.

Maksetaan tasolle?

Joskus huomaat, että kaikki esittelevät osapuolet saavat pelimaksun, jotta ne kattaisivat aikansa luoda äänikenttien materiaalia. Tämä maksu ei kuitenkaan yleensä kata aikaa ja tarvittavia materiaaleja, jotka tarvitaan tehokkaan äänikentän luomiseen, ja tietenkin, ei ratkaise suurinta ongelmaa: määrittäminen ennen diagnoosia.

Yksi palkkioon liittyvä osa on se, että asiakas on maksanut pienen summan, mutta saattaa olla sitä mieltä, että sillä on jonkin verran oikeutta käyttää ideoita, vaikka et ole saanut lopullista sopimusta.

Elämä on piki?

On helppo väittää, että elämä on sarja, jossa itsellesi asetetaan itsesi ja pyydät ihmisiä valitsemaan sinut, onko tämä rakkaus ja suhteet, ostavat talon sekä työtä ja uraa. Kysymys on löytää tasapaino sellaisten ponnistusten määrän välillä, joita olet valmis ottamaan käyttöön, ilman sitoutumista toiselta osapuolelta.

Ei hiljainen lähestymistapa

Ainoa tapa päästä irti riippuvuutta tavoitteleva tapa on mennä kylmä kalkkuna, ja vain sanoa ei. Sanomalla, ettei pitching voi aluksi menettää asiakkaasi mahdollisuuksia, mutta se voi myös avata parempia.

Koska ei ole hiljaista virastoa tai freelanceria, se tekee sinusta erilainen kuin 95% kilpailijoistasi, kun kaikki muut nauttivat. Se merkitsee sinut varmuudella kykyihisi, ja ratkaisevasti se antaa sinulle mahdollisuuden selittää mahdolliselle asiakkaalle, miksi et upota. Tämä voi avata viestintäkanavan, jolla on mahdollisuus, joka voisi olla hedelmällisempi sijaan. Sinun täytyy kouluttaa asiakkaita, miksi piki ei ole tuottava myös heille - saatat pystyä vakuuttamaan asiakkaan menemään kanssasi ja jättämään koko kentän kokonaan. Lopulta Don Draper sanoo: "Jos et pidä siitä, mitä sanotaan, vaihda keskustelu".

Koska toimisto tai freelancer on "no pitch" mantra vie rohkeutta ja sitoutumista ja vaatii erilaista tapaa hankkia asiakkaita. Tulevaisuudessa asiakkaiden valinta perustuu portfoliosi ja kykyä osoittaa kykysi ja luovuuttasi ja miten sitä voidaan soveltaa asiakkaan työhön tekemättä työtä ennen tilaamista.

Tässä on kolme kulmakiviä siitä, että heillä ei ole hiljaista virastoa tai freelanceria:

1. Ei spec työtä ... koskaan

Et aloittaa luoda vasta, kun ymmärrät asiakkaan vaatimukset. Tämä tarkoittaa sitä, että ne asetetaan sinne, vaikkakin vain koekäyttöön.

Yksi suurimmista ongelmatilanteista on se, että se ruokkii haluamme tehdä luovaa työtä ja välttää suurempaa ongelmaa, mikä varmistaa, että asiakas haluaa maksaa siitä. Kieltäytyminen pitch-toiminnasta tai spec-työn tekemisestä väistämättä tarkoittaa, että rahan kysymys tulee aikaisempaa nopeammin, ja viime kädessä tämä on molemmille yrityksille parasta.

2. Ei kilpakilpailuja ... koskaan

Et tule vastustamaan muita virastoja esittämään ideoita. Vedonlyönti, kun törmätään pikiasemaan, lähettää voimakkaan viestin.

Sinulle kuuluu, oletko tyytyväinen "kauneusharadin" tyyppiseen tilanteeseen, jossa sinä ja muillakin virastojen odotetaan tarjoavan vain valtakirjoja. Minun kokemukseni on, että tällaiset esitykset edelleen valitsevat toimittajaa esiintyjänä ja asiakkaana tuomarina. Joku väistämättä esiintyy muutamilla mock-up-levyillä, jotka on tehty nimenomaan asiakkaalle ja ennen kuin tiedät, että asiakkaan pää on käännetty.

On tärkeää selittää asiakkaillemme, miksi kentät ovat heille pahoja, ja lopulta se ei johda suurta työtä.

Sinun tulisi aina pyrkiä kääntämään esityksiä keskusteluihin, selvittämään, onko kykysi ja asiakkaasi tarpeiden mukainen.

3. Ei näyttelytilaa

Kun olet heittänyt itsesi adrenaliinin kiireestä suuressa paljastuksessa, on aika selviytyä siitä, että väliaikaiset esitykset muuttuvat minipinoiksi. Sinun ei pitäisi pyrkiä yllättämään asiakkaita kesken työn kanssa, jota he eivät ole nähneet ennen tai eivät odottaneet. Esitysten ei pitäisi olla esityksiä, heidän pitäisi olla tarkistamassa tähänastista työtä, jotta tavoitteet voidaan saavuttaa. Tavoitteena on kääntää väliaikat pienikokoisiin asiakasarvosteluihin ja kirjautumisiin pikemminkin kuin showcase-esityksiin.

Teknisten luovien tehtävien, kuten verkkosivustojen tai sovellusten, tallentaminen elävän esittelyn suurelle paljastukselle on erityisen riskialtista, sillä kaikki tekniset häiriöt voivat hetkessä pysäyttää esityksen voiman. On paljon parempi laittaa sisältöä kehityspalvelimelle tai siemata aikaisin alfa-versio, jonka asiakasryhmän jäsenet voivat käyttää ennen kokousta sekä yksityiskohtaisia ​​tietoja rakenteen rajoituksista.

Erilainen työskentelytapa

Päätys olla piki työssä edellyttää melko suurta uudelleenarviointia siitä, miten voit saada asiakkaita, ja miten voit määritellä, mitä sinä teet. Auttaa sinua sijoittamaan itseäsi ja käsittelemään potentiaalisia asiakkaita, joita käytetään hankkimaan toimittajia hyppäämään renkaiden läpi, suosittelen perusteellisesti Win Without Pitching Manifesto, esittäjä (t): Blair Enns.

Ennsin manifestin keskeinen opinnäytetyö on se, että yritykset, jotka joutuvat tyytymään työhönsä, eivät ole tehneet tarpeeksi asiantuntemuksensa luomista varten, jotta heistä olisi automaattinen ehdokas työhön. Se on hyvä lukeminen, mutta se pakottaa sinut tekemään tiettyjä päätöksiä siitä, miten tarkastelet taitojasi ja asiantuntemusta.

Esitetty kuva / pikkukuva, vielä kohteesta Mad Men TomR35: n kautta