Miten myydä vain jotain
Voit luoda upeita verkkosivustoja, mutta ponnisteluja voi hukata, jos asiakkaan myyntipisteessä ei ole ainutlaatuista arvoa.
Mikä tuo on? Se on lupaus, joka osoittaa selvästi, miksi asiakkaiden pitäisi ostaa asiakkaasi tuotteita tai palveluita. Se auttaa heitä myymään enemmän, mikä hyödyttää heidän ja sinun.
Jos arvoehdotus puuttuu tai heikko, niin molemmat menetät ja kilpailu voittaa. Näin voit esitellä markkinointikonsultointia ja auttaa asiakkaitasi tunnistamaan ja esittämään arvokkaita arvoehdotuksia.
"Miksi minun pitäisi tehdä liiketoimintaa kanssasi?"
Arvolupaus on lupaava arvo toimitettavaksi. Suurin vakuuttava arvo-esitys on selkeä ja ytimekäs, lupaa määrällisiä tuloksia ja erottaa selkeästi asiakkaan tarjoaman kilpailun ylittävä arvo. Tämä tekee siitä ainutlaatuisen arvoehdotuksen, joka tunnetaan myös nimellä UVP.
Tehokkaan verkkosivuston on vastattava tähän suoraan kysymykseen: "Miksi minun pitäisi tehdä liiketoimintaa kanssasi?"
Heikko arvoehdotus ei vastaa selkeästi tähän kysymykseen, mikä usein johtaa seuraaviin:
- Liian paljon tietoa;
- ei kuvata asioita ostajan näkökulmasta;
- epäonnistuminen asiakkaan asiakkaiden erilaisuuden tunnistamisesta.
Web-sivuston sisällön kirjoittaminen evästeiden leimasimallilla tai joukko hymiöitä tavallisesti johtaa heikkoon arvoesimerkkiin, joka kuulostaa kaikkien muiden tavoin ja ei tosiasiallisesti viesti todellista arvoa. Sisällön kirjoittajat kutsuvat näitä "minäkin" arvoehdotuksia.
Jos haluat luoda vakuuttavan tapauksen tehdä asiakkaidesi kanssa liiketoimintaa, varmista, että asiakkaasi arvotarjoukset ovat:
- ainutlaatuinen niille;
- kannalta tärkeitä;
- puolustettavissa.
Yksilöllisen arvon löytäminen
Kun tunnistat ainutlaatuisen arvolupauksen, et ole muotoilemassa arvoa, havaitset jo olemassa olevan arvon, kertoo kansainvälinen yritysneuvonantaja Mark Wardell. "Se on jo jossain", hän sanoo, "mutta sinun täytyy löytää se ja määritellä se selvästi."
Tässä on yksinkertainen mutta tehokas kaavio, jonka avulla voit auttaa asiakkaita tunnistamaan eriytyvät tekijät ja erottamaan ne kilpailusta.
Punainen alue, joka on päällekkäinen, edustaa alueita, jotka näkymät arvostavat, mutta ominaisuudet ja edut ovat samat. Joten ei ole kilpailuetua.
Toisaalta, vihreä alue kerää ainutlaatuisia etuja, joita tulevaisuus hyötyy asiakkaan kanssa. Tämä on todellista, ainutlaatuista arvoa, mikä osoittaa, miksi asiakkaiden pitäisi toimia asiakkaidensa kanssa kilpailun sijasta.
Lähteet läpinäkyvyydestä
Mahdollisuuksien selvittäminen heidän ympäristöään ja ajatteluprosessistaan sekä ymmärtää, mitä he haluavat, tarvitsevat ja arvostaan voidaan saavuttaa eri keinoin.
Markkinatutkimusyritykset
Lukemattomat markkinatutkimuslaitokset suorittavat syvällisiä tutkimuksia ja voivat kerätä kaikenlaisia tietoja ja raportteja. Valitettavasti hintalapput ovat usein voimakkaita ja pilaantuneita pienyrityksille.
Ihanteelliset asiakkaat
Voit kerätä asiakkaiden näkemyksiä viettämällä aikaa sosiaalisen median sivustoihin ja foorumeihin, haastattelemalla ihmisiä ja tekemällä tutkimuksia.
Seuraavassa on muutamia kysymyksiä, joiden avulla saat hyödyllisiä tietoja asiakkailta:
- Miksi olet palkannut [yritys] / osta [yritys] ensinnäkin?
- Mikä on yksi asia [yritys], jota rakastat eniten?
- Mikä on yksi asia [yritys], jota muut eivät?
- Jos aiot suositella [yritystä], mitä sanoisit?
Yrityksen omistajat
Useimmissa tapauksissa taloudellisten ja aikarajoitusten vuoksi web-suunnittelijoiden, kehittäjien ja copywriters -yritysten on usein luotettava yksinomaan yritysten omistajille, jotka keskittyvät yleensä siihen, kuinka paljon heidän tuotteitaan tai palveluitaan ovat - ominaisuuksia pikemminkin kuin etuja. Ja vaikka asiakkaasi ovat riittävän viisaita korostamaan etuja, sinun on määriteltävä hyötyjen edut.
Jos kysyt asiakkailta, miksi heidän pitäisi valita heidät kilpailusta ja he menevät autopilottiin ja aloittavat tuotteensa tai palveluominaisuuksiensa luettelon, seuraa tätä kysymystä: "Mitä tarkoittaa asiakkaallesi?" ? "Kysely johtaa lopulta etuja ja lopulta arvo.
Keskustelu voisi mennä näin: Mikä tekee sinusta erilainen? Meillä on kattavin kansallinen jakelujärjestelmä. Mitä sitten? Asiakkaat saavat tuotteita suoraan lähimmältä varastostamme. Mitä sitten? Asiakas saa tuotteensa aina kahden työpäivän kuluessa. Mitä sitten? Kilpailijat toimittavat yleensä neljä tai viisi päivää. Mitä sitten? Asiakkaat voivat luottaa nopeisiin toimituksiin. Mitä sitten? He voivat rentoutua, kun he asettavat järjestyksen, tietäen, että se on matkalla.
Nyt saamme jonnekin! Nopea toimitus, luotettavuus ja "mielenrauhan" tekijät saattavat mielekkäästi olla tärkeässä asemassa arvoesityksessä. Jos määritetty nopea toimitus ja luotettavuus ovat tärkeitä mahdollisuudelle sinulla on voittaja, jos asiakas voi tukea sitä.
Luo erilaistumista ja halua
Eriyttämisen ja halun luominen auttaa lisäämään sitoutumista ja tulosprosentteja, joihin voimakkaasti vaikuttaa tämä kustannus-hyöty-yhtälö:
Havaitut edut - havaitut kustannukset = Motivaatio
Voit käyttää tätä asteikkoa arvostelemalla ja priorisoimalla arvioitavia arvoja.
Kuinka paljon näkymät haluavat tai tarvitsevat?
- He eivät todellakaan välitä.
- He ovat kiinnostuneita.
- He kokevat, että heillä on oltava.
Jos jokin arvo arvostaa "3", tämä avaa tien erilaistumiselle ja halulle - tehokas yhdistelmä, jolla luodaan tehokas arvoehdotus. Tämä auttaa asiakastasi tarttumaan potentiaalin huomion, haastamaan hänen nykyiset olettamuksensa ja vakuuttamaan hänet harkitsemaan muutoksen tekemistä. Vain kun näkymä huolehtii tarpeesta tehdä jotain erilaista, voitko johtaa hänet polulle valitsemaan asiakkaasi.
Käytettävät arvotarjoukset
Seuraavassa on joitain vahvoja arvoehdotuksia, jotka kertovat selkeästi mahdollisuuksista, miksi he ovat paras valinta:
Voittajat: uusimmat tuotemerkit 60%: n edestä
Neliö: Aloita luottokorttien hyväksyminen tänään
Minttu: Free online money management
Verizon Wireless: Suurin 4G LTE kattavuus
Southwest Airlines: Ei laukkumaksua
Netflix: Stream elokuvia heti
Discover Card: Hanki 5% käteisellä takaisin
Mitä minä siitä hyödyn?
Seuraavan kerran, kun asiakkaasi tulevat luoksesi määrittelemättömillä arvolupauksilla, auttavat heitä näkemään heidän kengät ja keskittymään "mitä minulle on?" tekijä.
Rakennustyömaat, jotka ympäröivät selkeitä ja vakuuttavia arvoesityksiä, mahdollistavat asiakkaiden brändin ja markkinoinnin tehokkaammin, lisäävät tuloksiaan ja myyntiään sekä punnitsevat hyvää liiketoimintakartaa.
Työskenteletkö asiakkaiden kanssa etsimään UVP: itä? Minkä taktiikan avulla voit määrittää ne? Kerro meille kommentit.